A kihívás
A Volvo, mint piacvezető kamion gyártó cég, azzal a kihívással kereste meg az edUcate csapatát, hogy segítsük őket termékeik újra pozícionálásában, vásárlóikat megszólító értékajánlat és értékesítést segítő megoldások felkutatásában.
A Volvo azzal a kihívással szembesült, hogy autóikat túl drágának értékelték a fogyasztók, mely teret adott a feltörekvő versenytársak számára, akik a piac egyre nagyobb százalékát kaparintották meg. A minőségi alkatrészek és az alkalmazott egyedi technológiai innovációk a brand alap értékét képezik, így azokból árcsökkentés céllal nem engedhettek. Vásárlóik meggyőzése érdekében - miszerint a beépített extrák megérik az árukat - más stratégiára volt szükség.
A folyamat
Az edUcate csapatával cross-funkcionális csapatokat hoztunk létre, akikkel szoros együttműködésben dolgoztunk a pilot, majd a termék valós piaci piaci bevezetésén.
Az intenzív kutatási folyamat célja az ügyfelek igényeinek felmérése, motivációik megértése volt, annak érdekében, hogy az új, értékesítést segítő megoldásokat minél inkább rájuk szabjuk. A kutatás során fény derült arra, hogy számos korábbi/potenciális ügyfél esetén - akik kis, és közepes méretű vállalkozások - a közelmúltban lezajlott generációváltás nagy hatással volt az értékesítői sikeresség csökkenésére. Az új generáció a kamion sofőrködés helyett technológiai érdeklődésben és üzleti gondolkozásmódban erős, és azok az értékesítők, akik korábban jó kapcsolatot ápoltak a kamion sofőrökkel, velük nem találták meg a közös hangot. A siker tehát a megváltozott ügyfélbázis, az új generáció motivációinak megértésében rejlett.
A cég úgy döntött, stratégiáját termékeik hosszú életére, magas minőségre és egyedi összeállításra alapozza. Az értékesítés során hangsúlyt szerettek volna fektetni az alkalmazott technológiai hosszú távon megtérülő jellegére, a magas árak mögötti megspórolt javításokra, és az egy egyedi igényekre (teherbírásra) optimalizált alkatrészekre. Vásárlók meggyőzése érdekében demonstrálni kellett, hogy a teherautókat valóban a szükséges igényekre optimalizálták.
Az értékajánlat bemutatására egy olyan értékesítést támogató applikációt álmodtunk meg, mely tartalmaz minden egyedi tényezőt - mint például teherbírási igény, tervezett megtett távolság és útminőség -, melyeket változtatva könnyen vizualizálhatók különböző igényekre szabott kamionok. A koncepció tesztelésére egy digitális prototípust építettünk, melyben az ügyfél könnyedén módosíthatta a változókat és végeredményként nem csak az igényeinek leginkább megfelelő kamiont kapott, hanem egy összehasonlítást is egy első ránézésre olcsóbbnak tűnő, azonban egyedi igényekre nem válaszoló alternatívával.
Az applikáció fejlesztése során fontos szempont volt, hogy a termék intuitív módon, akár értékesítők jelenléte nélkül is használható legyen, hiszen a “tech-savvy” ügyfelek esetében a zökkenőmentes ügyfélélménynek és transzparenciának jelentős bizalomépítő hatása van.
Hatás
Egyre több kamionos vállalkozás keresi a hagyományos működést felváltó gazdaságosabb üzleti modelleket, így hatékonyság növelésre, és a vállalati működés optimalizációra egyre nagyobb hangsúlyt fektetnek. A Volvo fejlett technológiai tapasztalata és kapacitása lehetővé tette, hogy válaszoljanak ezekre az ügyféligényekre, azonban egy olyan eszközre volt szükségük amivel az alkalmazott technológia hatását egyértelműen demonstrálni tudják.
Az együttműködésünk során fejlesztett applikáció nem csak az alkalmazott technológia értékének hatásos demonstrációján keresztül, hanem transzparencia- és bizalomépítéssel segíti az értékesítést és a cég piacvezető pozíciójának megtartását.
Comments