Product-market fit megtalálása niche területen
A kihívás
A LynxKite egy összetett gráf analitikai szoftver, mely egyedülállóan erős termékjellemzőkkel rendelkezik, mégis nehézségekkel küzdött működő piaciralépési, pozícionálási stratégia megtalálásával.
A szoftvert a Lynx Analytics - gráf-alapú kutatások üzleti hasznosítására specializálódott tanácsadó cég - eredetileg saját használatra tervezte; olyan ügyfél projektekre, ahol jelentőssége van adatok közti relációknak: többek közt demográfiai adatbecslések, fogyasztói elégedettség mérések, csalás-detektálás, vagy ATM-ek optimális elhelyezése esetén.
A belsős sikert látva, a csapat úgy gondolta a szoftver önmagában is megállná a helyét a piacon, ezért úgy döntött más felhasználók számára is szeretnék elérhetővé tenni. Miután sem direkt értékesítéssel, sem open source stratégiával nem jártak sikerrel, felkeresték az edUcate csapatát, hogy külsős tanácsadóként segítsünk a helyes termékstratégia kialakításában.
A folyamat
Az összetett termék és a benne rejlő lehetőségek megértése érdekében projektünket kutatási fázissal kezdtük, ami jelen esetben az alapító csapattal és iparági szakértőkkel folytatott többkörös “discovery-jellegű” mélyinterjúkat, illetve desktop kutatást - piac- és versenytárselemzést, szakirodalmi kutatást - jelentett.
A szoftver esetén a sikeres piacralépési stratégiát megalapozó létező ügyfél- és felhasználói igény, az arra rezonáló értékajánlat, illetve piacra lépési stratégia hármasában ellentmondásokat azonosítottunk. Két nagyon különböző felhasználói csoportot céloztak egyszerre hasonló értékajánlattal, melynek eredményeképp egyik “szélsőséget” sem sikerült hatékonyan megszólítani.
Technikai szempontból a LynxKite-t úgy fejlesztették, hogy ne csak a szakértők, de az ún. “citizen data scientist”-ek számára is értékteremtő szoftver legyen. Azonban kutatásunk során egyértelművé vált, hogy a “hétköznapi tudásszint” nem elegendő a szoftver készségszintű használatához, a profik számára pedig nem teremt akkora értéket a szoftver, amennyire fájdalmas nekik a kényelmes Python környezetből kilépni.
Széleskörű kutatásunk által felállított feltételezéseink mentén három stratégiai irányt javasoltunk a LynxKite számára:
(1) Marketing költségek visszaszorítása, ami minimális hatással van az eladásra B2B környezetben, viszont költség- és energia spórolást tesz lehetővé.
(2) Komplementer vállalatok keresése, termék- és funkció szintű szinergiák azonosítása, közös piaci bevezetés céljával.
(3) A LynxKite továbbfejlesztése egy teljesen automatizált, “átlagember” számára használható szoftver érdekében.
A lehetséges irányok megfontolását követően az alapítók a komplementer szoftverrel való együttműködési irány mellett döntöttek. A megvalósulást pedig - agilis projektmenedzsment tapasztalainkra építve - részletes backlog összeállításával és - értékajánlatot, piaci lehetőségeket és termékspecifikációkat egyaránt tartalmazó - bemutatkozó anyag összeállításával támogattuk, ezzel előkészítve az implementációt.
Hatás
Megközelítésünket jellemezte, hogy nem elégedtünk meg az egyértelműnek tűnő válaszokkal, és igyekeztünk minden egyes helyzetben a miérteket megérteni, ami sok esetben nyitott új perspekítvákat.
Az új stratégiai irány kialakítása érdekében fontos volt a csapattagok közti kommunikáció megerősítése, illetve a termék előnyeit és hiányosságait, piaci információkat és tapasztalatokat strukturáltan összefoglaló külső tanácsadói meglátásaink hatásos kommunikációja. A csapattagok közti alignmentet hatékony faciilitációval, a döntéshozást pedig kutatásunk alapján felépített logikus érv rendszerrel segítettük elő.
Comentarios